無論是傳統(tǒng)的茶商還是現(xiàn)代的茶葉電商，簡單地展示產(chǎn)品，把茶葉往店鋪一放就等代消費者來購買的現(xiàn)象很普遍，這種只有展示而沒有促銷的被動銷售行為，往往很難把茶葉產(chǎn)品賣出去。我們把四川蒙頂山味獨珍茶業(yè)集團天貓店用來剖析它的成功之處，就是想借助樣板給業(yè)內(nèi)一些提示和啟發(fā)。
挖掘產(chǎn)品賣點?！?/span>味獨珍茶葉旗艦店”成功的第一步，就是成功地挖掘了茶葉產(chǎn)品的營銷賣點，作為銷售蒙頂山茶的網(wǎng)絡(luò)店鋪，無論茶葉產(chǎn)品還是店鋪都具有大眾特點，本身沒有形成產(chǎn)品和店鋪的獨具差異特色，這就會導(dǎo)致店鋪的平庸化，網(wǎng)民進店后沒有心動的感覺，不會對產(chǎn)品瞬間產(chǎn)生興趣。“味獨珍茶葉旗艦店”的首頁有個店鋪介紹，這個店鋪介紹就是很成功的對產(chǎn)品的賣點概括與展示，給消費者清楚地交代這個店鋪的產(chǎn)品完全區(qū)別與許許多多茶葉店里的產(chǎn)品，這個店鋪分為三個賣點是“中國唯一溫性茶——蒙頂山茶”的產(chǎn)品品質(zhì)賣點；“每斤茶葉高達40000個以上芽尖的”價格賣點；具有《本草綱目》和世界衛(wèi)生組織推薦的理論依據(jù)賣點。這三個賣點在一個首頁的店鋪介紹中全部展示出來，讓消費者對產(chǎn)品動心。
中國茶葉品種繁多，許多茶葉產(chǎn)品都有獨樹一幟的品質(zhì)內(nèi)涵，只是許多茶商并沒有去思考和挖掘這些足以讓其產(chǎn)品變得暢銷的東西。我們認為，類似“味獨珍茶葉旗艦店”的產(chǎn)品特色的挖掘，會對產(chǎn)品銷售帶來很大的幫助，因為他們賣的是一種“與眾不同”的茶葉，讓消費者瞬間就對他們的產(chǎn)品報以極大的興趣，這個“與眾不同”又不是商家的隨意忽悠或比比皆是離奇故事編撰，而是具有《本草綱目》這樣的舉世公認的古代中國醫(yī)學(xué)專著記載為依據(jù)，還有現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)公開的研究成果為依據(jù)，讓消費者有著特別信任的基礎(chǔ)。
用科學(xué)而生動的手法描述每一類產(chǎn)品。蒙頂山茶葉產(chǎn)區(qū)是中國唯一具有六大茶類齊全的茶葉產(chǎn)區(qū)，“味獨珍茶葉旗艦店”自然就賣這蒙頂山茶里面的綠茶、黃茶、黃茶、花茶、紅茶、黑茶、白茶等產(chǎn)品，一大共性下包含著六類產(chǎn)品，前面讓消費者明白了蒙頂山茶是“中國唯一的天然溫性茶”，而消費者在六大類茶葉中會有所選擇，店鋪就得對每一類產(chǎn)品有各自的描述。我們在接受這個任務(wù)后，對店鋪產(chǎn)品進行一番研究了解，決定按茶葉分類來進行寶貝描述，重點結(jié)合具體種類茶葉的產(chǎn)量多少來確定輕重地位，如蒙頂甘露、蒙頂石花、蒙頂黃芽、蒙頂花茶等順序排列，在各個具體產(chǎn)品中去尋找產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點。
每一個產(chǎn)品都有它的賣點，關(guān)鍵看商家有沒有發(fā)現(xiàn)。我們在找到產(chǎn)品大類的賣點，即蒙頂山茶的溫性品質(zhì)賣點后，各個產(chǎn)品的賣點得有其獨立特征，如我們在描述“蒙頂石花”時，看到白居易的詩句“若讓陸羽持公論，應(yīng)是人間第一茶”時，我們就運用這個詩句中的“人間第一茶”為“蒙頂石花”的賣點；又如在“蒙頂黃芽”的描述時，史料證明這個產(chǎn)品是中國最早的貢茶，歷經(jīng)唐宋元明清五個朝代都是貢茶，我們就把它描述為“五朝貢茶”。
用號召性語言促成網(wǎng)民下單。成功的電商都在促成交易方面做得很好，但絕大多數(shù)電商還是處在比較基礎(chǔ)的階段，會做交易的促成，但基本上只會用價格的利誘去促成。當(dāng)然，會做好價格體系有利于促銷的電商已經(jīng)是很有銷售能力了。蒙頂山茶有個區(qū)域特征，就是價格比較死板，因為茶企本身用微利來定價，想推廣低折扣策略來做促銷活動幾乎沒戲，價格壓不下來，我們試探過多家蒙頂山茶企得以證實這個事實。在價格策略上我們只能告訴消費者現(xiàn)行價格的理由，因為大部分產(chǎn)品都是中高端茶葉，千元左右一斤的價格其實在全國茶葉行業(yè)來說是中下價格了，我們把這個價格加上“每斤茶葉40000個以上芽尖”告訴消費者物有所值。而促成依舊是網(wǎng)店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們在價格之外去做功夫，如“蒙頂石花”這個綠茶產(chǎn)品，我們的促成口號是“人間第一茶，遇上了就別錯過”，而“蒙頂黃芽”黃茶的促成口號則是“下單吧，這是帝王將相的選擇”<</FONT>這些信息將在今日網(wǎng)店改版后與大家見面>。我們實現(xiàn)了網(wǎng)店的逐月流量倍增目標(biāo)，也將實現(xiàn)網(wǎng)店的銷售業(yè)績逐月倍增目標(biāo)，味獨珍可以做到的，大家也可以做到的。<</FONT>許孫鑫>