日前有人說茶企應(yīng)該學(xué)習(xí)服裝企業(yè)做“爆款”產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)中也有一些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該推一款“最暢銷”的產(chǎn)品，有些茶企把這個(gè)產(chǎn)品稱之為“單品”，對(duì)于這些說法和做法，筆者表示不予贊同。
筆者早年在服裝銷售公司出任總經(jīng)理時(shí)，業(yè)內(nèi)就有“爆款”的說法，特別是來自服裝店的終端銷售人員，她們總是時(shí)不時(shí)地向公司提意見，要求公司在進(jìn)貨時(shí)注意服裝的款式選擇，要進(jìn)一些能夠暢銷的“爆款”，否則店里的衣服很難賣。對(duì)于這個(gè)問題筆者當(dāng)時(shí)先通過市場督導(dǎo)去培訓(xùn)店員，要讓店員明白店里的每一款每一件衣服都是用來銷售的，店員都得把每一件衣服給賣出去。也許督導(dǎo)的培訓(xùn)還有不足，接下來還是有店長給我提意見，講的還是所謂的“爆款”的重要性，我最好采取的辦法是，我?guī)е綄?dǎo)去服裝店，請(qǐng)店長列出店內(nèi)不好賣甚至是賣不動(dòng)的衣服有哪些全列出來，店長這回很高興地立即列出一長串滯銷服裝的名單，我看了店長所列的幾乎包括了店里所有款式，我再找店長確認(rèn)是不是這些衣服真的沒發(fā)賣出去了，得到店長肯定的回答后，我馬上決定辭退這個(gè)店長，并把督導(dǎo)派到店里臨時(shí)擔(dān)任店長。這個(gè)督導(dǎo)促銷能力特別強(qiáng)，門店銷售業(yè)績立竿見影地暴漲。
我召開了店長會(huì)議，幾十個(gè)門店的店長都在看著我整頓后，由督導(dǎo)任店長那間門店的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)面前店長們沒有抱怨服裝款式的理由，而是紛紛追問督導(dǎo)是怎么銷售出那么多服裝的？對(duì)此我找來幾個(gè)督導(dǎo)以及門店銷售業(yè)績優(yōu)秀的店員，這里面有一次可以讓客人買下20多件衣服的銷售高手兩人，我問她們?cè)趺促u衣服，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)門后，店員應(yīng)該做什么、怎么做？每個(gè)人都講了自己銷售的心得與經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)真記下每個(gè)人所說的零零碎碎的方法，然后整理出《服裝店十大銷售技巧》，每條只有不超過20個(gè)字的內(nèi)容，這就成了督導(dǎo)們?nèi)ヅ嘤?xùn)店員的教材了。在這份文字不足一張A4紙的培訓(xùn)教材中，我強(qiáng)調(diào)服裝店里不得選擇“爆款”，要說“爆款”就得把全店的衣服都認(rèn)作“爆款”，店員必須愛上每一件衣服，只有店員發(fā)自內(nèi)心地發(fā)現(xiàn)了衣服的美麗所在了，她才可能有信心和技巧去把衣服推薦給客戶。這樣的做法推廣開來后，門店里很快培訓(xùn)出一批銷售高手，使我所在服裝公司銷售業(yè)績一路飆升，我把只有三五家門店的服裝銷售公司，在半年多時(shí)間里經(jīng)營成近兩百家門店的規(guī)?；b企業(yè)。
企業(yè)的快速發(fā)展得益于門店的盈利模式是可復(fù)制的。如果我最初聽信了店長們的話，支持公司重新進(jìn)貨，去市場上尋找服裝“爆款”，那么我們的門店能賣的服裝產(chǎn)品就很少，只賣“爆款”勢必造成更多款式服裝的滯銷。我的做法是建立在讓店員在每一件衣服中去尋找產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，而不是讓店員根據(jù)客戶反映去對(duì)服裝進(jìn)行暢銷與滯銷的劃分。對(duì)于經(jīng)常反映客戶在店里如何如何說我們的產(chǎn)品不好的店員，我是認(rèn)為這樣的店員不稱職，或者督導(dǎo)的培訓(xùn)沒做好，因?yàn)樗龥]有接受公司的培訓(xùn)思想，而是被客戶給洗腦了。
茶葉產(chǎn)品也和服裝一樣，如果店員只會(huì)賣某一款茶葉，那么也可以由此認(rèn)為茶企的培訓(xùn)是失敗的，或者這個(gè)店員是不適合做銷售工作的。因?yàn)槟愕拿恳豢畈枞~都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是必須在保質(zhì)期到來前銷售出去，如果去選擇“爆款”茶葉，那么其他的茶葉產(chǎn)品是否就可以不再銷售了呢？答案顯然是不可以這樣的。所謂的茶葉企業(yè)“單品走天下”，我們也多次介紹過武夷山金針梅茶葉的做法，金針梅公司生產(chǎn)高端紅茶，其產(chǎn)品只有一個(gè)金針梅，所以這個(gè)被我們挖出在《銷售與市場》雜志做了樣板性的報(bào)道。我們也曾舉過“腦白金”、“三株”等單品企業(yè)的成功事例，這些企業(yè)為什么不去生產(chǎn)多種產(chǎn)品，然后在多款產(chǎn)品中選擇一個(gè)產(chǎn)品做“單品”？就是因?yàn)槠髽I(yè)難以割舍自己的產(chǎn)品，難以厚此薄彼。在這個(gè)問題上我也比較認(rèn)同四川味獨(dú)珍茶業(yè)集團(tuán)的做法，他們不去刻意推廣某一個(gè)產(chǎn)品，在“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”的網(wǎng)店里，每一個(gè)產(chǎn)品都有著不同的優(yōu)勢展示。如果要推一個(gè)“爆款”茶葉產(chǎn)品，那么你的茶葉企業(yè)最好只剩下一個(gè)產(chǎn)品，這樣才會(huì)成為企業(yè)全力以赴的產(chǎn)品。<</FONT>許孫鑫>